一座小县城云集了1800多家家具企业办展会，这一刚办三届的展会还被称为“全国家具界的新地标”？这不是幻觉。

今年4月，位处鲁西北的宁津举办第三届家具展览会，吸引来自全国各地的1800余家企业参展，首日参观人数达到1.6万人次。

这场引人关注的展会背后，是宁津实木家具业十足的底气：5300多家市场主体、5万多人从事家具制造、产自宁津的餐桌椅占长江以北市场份额的50%以上……

可在此之前，宁津实木家具企业们却因无龙头无大牌，落入“出门就没话语权”的尴尬境地。为此，有着四十多年代工沉淀的宁津，即便产业基础雄厚，仍旧紧绷着一根弦，想要改变这种局面，一场集体“突围战”已悄然打响。

从种种举措释放的信号里，似乎就能看到宁津的解题思路——宁津的实木家具产业集群，正在努力换个活法。

1 一位外乡人眼中的宁津

“今年是我来宁津开工厂的第5年。”2021年，安徽人代鑫将自己位于陕西西安的家具厂搬到了宁津大柳镇家具产业园，2条生产线、30位工人，一年能生产6万把白茬实木椅。

所谓白茬家具，即未经喷漆的实木白坯半成品，白茬家具产品以桌椅为主，品类丰富，主要为实木品牌厂家提供生产代工的配套服务。

宁津，一座名不见经传的鲁西北小城，却有着“中国实木家具之乡”“中国桌椅之乡”的美誉，这也是能吸引来外地人来此开工厂的原由：产业兴起于上世纪九十年代，超5300家市场主体在此集聚，围绕家具生产，衍生出从木材经营，“白茬”加工，油漆、五金等辅料生产经销，成品组合到产品销售的成熟产业链。

据介绍，宁津既有600多家研产销一体的生产企业，也有2000多家仅生产一件产品或单一部件的中小企业及加工户，同时衍生出一系列家具原辅料供应链，形成了规模庞大的木材供应市场，仅宁津县张大庄镇就有100多家木材板材经销户，年经销量超百万立方米。

“作为一个大型实木家具集散地，宁津在原辅材料、专业人才、物流方面都很成熟，工人技术娴熟且从业者多，这是其他地方无法比拟的优势”，代鑫计算过，其工厂搬迁来宁津后，生产成本大约能下降10%。

5月19日，成排的白茬家具前，一位工人正在作业。

在宁津的10个镇（乡）之中，有7个专业生产实木家具的乡镇，这其中包含了200余个家具工业特型村，聚集了全县80%以上的家具生产企业。宁津县从事家具制造人员超过5万人，宁津常住人口约46万人，也就是说，宁津县每10个人里就有1人从事家具制造。

“一把新款椅子从设计研发、打样再到制作，仅需用时三天。”宁津家具行业协会秘书长杨景东说，这背后依托的便是宁津极其完善的产业链条。

在宁津，一家中型实木家具厂一天产量可达1000多把椅子，县里四个县家具产业园区的生产能力可达成品800万套、白茬900万套。产业链条的完善，不仅造就了宁津实木家具的产能底气，更造就了其在市场层面无往不胜的性价比优势。

“谁也不可能比我们具有更高的性价比，谁也不可能比我们的竞争优势要大，因为我们已经把所有环节压缩到了最极致。”杨景东说。

极致的性价比优势，这是宁津的“舒适区”，也是“护城河”。

2 绷紧的一根弦

代鑫从事家具制造行业已十年有余，此前生产一直以火锅家具定制为主，但随着近年来餐饮业的不景气，上游火锅品牌门店拓展乏力，火锅家具定制市场日渐饱和，代鑫逐步将目光转向了宁津当地最出名的产品——白茬家具。

对于代鑫这位外乡人来说，这既是一条好走的路，又是一条难走的路。

毫无疑问，在宁津，一条成熟产业链所带来的生产便利，使得入行白茬家具相对容易，此外，宁津白茬家具颇负盛名，下游市场十分广阔，目前产自宁津的餐桌椅占到长江以北市场份额的50%以上，客户自然不是问题。

然而，硬币的另一面则是，这种几乎无门槛的便利，也带来了卷价格、卷市场的激烈市场竞争。内卷、低价、同质化……这是几乎所有产能过剩的行业，由增量市场向存量市场转换时避无可避的现象，这一幕同样也出现在宁津家具产业里。

“在宁津整个家具行业当中，我认为大多数厂跟不上变化，还处于打‘价格战’的状态。其实，打‘价格战’永远走不出去，只能走低端市场，量很大但没有利润支撑，谈发展很渺茫。”代鑫在观察中有一些自己的思考，“因为企业想发展必须要有利润支撑，而产生利润的产品就必须要创新，去做品质或者做品牌。”

白茬家具。

代鑫所言的利润低，是白茬家具工厂的集体“痛点”。不光是低价内卷造成的利润低，相较于下游直面市场的家具品牌商，白茬家具厂家未能突破销售壁垒，锁定在生产端的结果便是利润率低。

代鑫告诉记者，“我工厂的毛利润率仅有20%，这是当前白茬家具工厂的行业水平。”从上市公司财报来看，即便行业承压，头部家具上市公司的毛利率普遍在30%以上，以因“弯曲木家具”而闻名的上市公司曲美家居为例，2024年毛利率为35.18%。

不可忽视的一个行业大势是，即便是处于家具制造产业链“微笑曲线”右端的TO C企业，市场的游戏规则也已渐渐改变，传统家具制造商模式渐行渐远，家居一体化定制成为新的风向标。

在此背后家具行业所共同面临的，一头是房地产市场调整所带来的需求端疲软，另一头是整家一体化定制的消费需求愈加旺盛。显而易见，一场家具业“淘汰赛”已悄然打响，那些想通过狂卷价格战赚快钱的“夕阳思维者”，或将率先出局。

通过走访对话还原宁津家具产业群像的过程中，这一得到普遍认同的观点更加清晰：对抗内卷这种“没有发展的增长”，进化与创新是一件漫长但正确的事。

3 “内卷”的永远不是领头羊

怎么理解呢？一种合理的解释是：这种“进化与创新”的核心在于，优秀产品不惧内卷。

无数市场经验不断在验证，开发出爆款产品的首创者，率先享受爆款的利润红利，当有第二个、第三个乃至更多模仿者开始尝试做同款时，爆款最高价值已被首创者兑现，剩下的市场由大多数人去争抢，同时伴随产品热度衰减，利润越卷越低，生意越做越亏。

杨景东理解为，“卷并不可怕，只有爆款才会卷，不是爆款也不会卷，开发爆款的能力才是关键。要对产品有信心，对客户群体有信心，永远不突破利润底线，保证产品质量，如果用假冒伪劣去挑战市场，市场势必会回以严厉教训。”

举例来说。去年，一款多功能岩板桌成为餐桌椅市场的爆品，全国超9成以上多功能岩板桌产自宁津。仅在2024年宁津家具展会4天时间里，100多家宁津参展企业平均每家拿下400多万元的订单。

多功能岩板桌 受访者供图

具象化来看，在宁津实木家具产业集群，进化到底是一种什么样的状态？路径又是如何形成的？在宁津的采访似乎可以给我们提供另一种答案。

不惧内卷，宁津跑在前头的一些实木家具企业已有解题之法。

6月1日，杨勇帅赶赴匈牙利，这一趟海外之旅，他将开启公司的一个新版图——建设海外仓。作为山东迪美家具有限公司（以下简称为“迪美家具”）董事长，杨勇帅自从父亲杨桂森手中接管企业以来，便走出了和父辈完全不同的道路，不再只是为知名家具品牌代工，而是自己创立品牌做实木家具成品，将生意拓展向了万里之外的海外市场。

建设海外仓，是迪美家具海外业务开疆拓土最好的证明。目前，迪美家具已与瑞典、丹麦、波兰等多国家具经销商达成合作意向。“现在海外订单应接不暇，我们也在筛选客户，为了拓展产能，我们正在建设6万平方米的厂房。今年，海外订单预计占公司营收九成以上。”杨桂森告诉记者。

迪美家具不是个例。宁津当地的头部企业们，在捕捉到市场变化后，开始改变低端走量的形态，拥抱中高端市场，掀起一场从代工到品牌的质变，从单一的“性价比”优势粗犷发展，迈向自主设计、品质升级的中高端化路线。

山东金秋林家具有限公司（以下简称为“金秋林”）也捕捉到了细分市场的红利气息，早在2016年切入酒店定制家具赛道。“近年来，随着旅游业大热，酒店景气度上行是一个趋势，各地酒店陆续新开、翻新，来自酒店的定制家具业务也有了爆发式增长。”金秋林总经理张亚男告诉记者。

5月19日，金秋林工厂车间，一位工人正在开料区作业。

现如今，金秋林已成为华住旗下酒店的A类供应商，目前，酒店定制业务约占全年营收的70%，同时还有自己中高端定制家具品牌，坚持“两条腿走路”。张亚男预计，“今年7月新建厂房投产后，金秋林营收将超4000万元，同比增速预计可达160%。”

代鑫则认为，想在白茬家具这条大众化赛道上出众，必须要走高品质的路线。代鑫的国豪家具厂选择从人工、设备上做突破口，“很多工厂为控制成本，难以在专业人才下本，我们高薪聘请6位专业受训的机加工，月薪过万，好的工人做出的产品才更有高品质。此外，我们已经淘汰传统设备，投入新设备建造数控加工中心。”

自去年下半年从火锅店定制家具转向民用椅以来，代鑫的工厂业绩也有了质的飞跃，“今年一季度营收约400万元，同比增长30%。”

从极致的“性价比”优势，到细分领域、中高端市场的迈进，这些早早脱离“舒适区”的宁津家具企业，率先尝到了“进化”的甜头。

4 想让家具厂换个活法的宁津

重新审视宁津家具产业集群，一个情况无可回避：宁津虽有“中国实木家具之乡”的美誉，也有不少家具企业自行摸索新路子，但当地更多的企业仍是以代工为主，也就是说，宁津仍未出现具有全国知名度的本土品牌，没有具备区域代表性的龙头企业。

无龙头无大牌，一大问题便是集群没有合力。这种“无力感”怎么理解？用杨景东的话来说，“没有龙头，出门就没话语权，宁津家具难以形成品牌影响力。”

打得一拳开，免得百拳来。2023年5月，宁津县发布“宁津家具”区域公用品牌，同年6月，宁津家具行业协会成立。

“发布宁津家具区域公用品牌，一是解决群山无峰的困境，宁津家具有了自己的金字招牌，为自己产品代言，为自己发声；二是向外界宣布，宁津家具产业从此要形成一股合力，打造全国乃至全球影响力。”杨景东说。

此外，自2023年起，宁津有了自己的家具展会。4月10日，2025宁津第三届家具展览会开幕，共吸引来自全国各地的1800余家企业参展，首日参观人数达到1.6万人次。“我们推出‘前店后厂’办展模式，买家看完展品后，可直达工厂参观，助力企业增订单、拓市场。”杨景东说。

杨景东认为宁津家具展已在全国市场形成影响力，“2024年中国家居协会年终总结大会上，中国家具协会理事长徐祥楠评价‘宁津家具展会已经成为全国家具界的新地标’，这是对宁津家具区域品牌的认可，更是对于宁津家具的认可。”

2025宁津第三届家具展览会上人流涌动。

除了打造宁津家具展这块“金字招牌”，宁津还想从源头上让家具企业活得更舒坦。

当前，国内实木家具生产所需的白蜡木、黑胡桃木等优质木材绝大部分依赖进口。宁津作为实木家具大型生产基地，木材需求量庞大，2024年宁津进口木材370万立方米，常年来通过天津港、青岛港进行贸易往来，而当地距离两个港口的距离颇远，高昂的物流成本成为当地产业集群的一件心事。

宁津县委副书记、家具产业链链长金栋表示，宁津现在有一个建设国际物流港的初步设想，目前正在规划中。他进一步解释道，“不光是家具，宁津所有出口产品每年进出口存储量达7.5万个集装箱。如若建设物流港，便可直接验货、装集装箱，到港口直接上船，将会助益企业降本增效。”

不止如此，家具企业环保成本也是生产中的重要一环，从这一点出发，宁津在企业环保协同调整的尝试显然已经有了一定成效。

在张大庄镇、大柳镇等家具厂集聚地，宁津建设了四个家具绿动能共享园区，引进了环保达标的高端喷漆系统及流水线，鼓励企业入驻，共享环保设备。“相较于共享园区外的工厂，园区里的企业环保成本能下降10%。”代鑫说。

在宁津县政府看来，过度干预市场竞争，反而无法为创新提供生长的空间，尊重能者上的市场化逻辑，宁津县政府能够提供的，是为市场主体打好“地基”，从而完成产业带企业们的生产价值重塑。

金栋表示，“在宁津，政府一直主张‘无事不扰、有求必到、合理满足’的服务理念，尊重市场规律，为企业打好下手。”

有了增长的活水，有了节流的成本，宁津的家具企业才有了重塑模式的弹性空间。由产业链的实力、企业端的进化、出海的开拓、政府的服务组成的这股合力，能将宁津家具产业托举到什么高度，相信时间会给出答案。

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