其中，大件会创始人兼CEO梁夏，受邀就《大家居供应链平台创新》主题做精彩演讲。梁夏提出，如今传统家居建材行业面临多重问题，获客困难，广告营销费用居高不下，是每个经销商都存在的问题。此时，寻找传统家居建材行业的突破口迫在眉睫，互联网+家居正是变革的关键点。

大件会创始人梁夏

数据显示，相比化妆品行业67%的互联网渗透率，家居建材行业的渗透率仅为2.9%。这意味着家居建材行业的互联化仍处于前期阶段，但在未来有着巨大的发展空间。而消费者直采模式将会强力推进传统家居建材行业的互联网化。

梁夏认为，5年以后，90%的消费者家居建材购买都将通过直采实现，消费者通过消费者组织买东西，使交易变得简单透明，降低消费者生活的支出，提高购买力，厂家可以快速实现大批量销售。这使得零售会逐渐消失，90%的家居建材品牌将会被市场淘汰，这是一个新时代的变革节点，也是一个行业前所未有的机遇。

以下为演讲实录，有删改：

大家好，今天很荣幸有这个机会，能跟大家分享一下关于大家居供应链平台创新的一些想法和实践，非常感谢主办方。

我是大件会的创始人，是华中科技大学材料学的硕士，武汉大学经济学的博士，在武汉大学任教15年，然后从事企业管理和经营约15年时间，主要从事经济学研究和商业模式的研究。

我主要讲四个部分：第一，家居建材行业的经营状况分析；第二，互联网+家居发展现状；第三，大家居供应链平台的新思维和解决方案；第四，商业发展的总体趋势。

首先，我们简单看一下家居建材行业的发展，2017年交易规模是4万亿，大约占整个国民生产总值的5%，已经非常高了。但是，它也有自己的特点，渠道分散，获客困难。刚才王秘书长讲到，我们有52万家家居建材的生产企业，非常庞大，那么它背后意味着什么？获客能力的极度分散。因为大家获客能力都不强，各自做各自的生意，规模都非常小，包括刚才陈总讲到的，怎么能够让每个品类都有自己的富士康，这也是我们的一个梦想，因为它代表着规模化、高效率、高科技、低成本、是给消费者带来福利，同时带动整个行业的健康发展，所以我觉得这一点，是家居行业的每一个人都非常关注的。但，现在建材家居行业4万亿的规模，却没有一个上百亿的企业。

其他方面，卖场获客也非常困难，进入门槛低，无序竞争，良莠不齐；多层次的渠道，利润稀释，经营状况差，生存艰难。

围绕着销售做各种活动，但收效甚微，很多店门可罗雀，交易困难。我们坐高铁，乘飞机，大家看到的都是什么广告？建材广告占了50%以上。这说明两个问题：第一，家居建材难卖；第二，销售成本居高不下。刚才钱总讲到，我们追求是一样的，都是希望能够消除中间环节，让消费者能够最快地以最低的价格买到最好的商品，获得最好的装修效果，这是一个非常重要的事业方向，但大目标如何去实现？营销费用居高不下，值得我们每个业内人士深刻思考。

接下来，我讲一下互联网家居的发展状况。互联网对很多传统行业都有很深度的结合，那么在整个家居建材行业，其互联网化程度只有2.9%。当然，这跟行业特点有关系，高客单价，又重体验、重设计，还非标化。反观其他行业的互联网渗透率，化妆品达到了67%，图书是57%，服装36%，家电24%。对我们建材家居行业而言，就蕴含着一个重大的机遇。

各行业的互联网渗透率

第三部分，我要讲的是——大家居供应链平台解决方案。我先发布一个直采征集，在座的各位，如果有别墅的需求，可以到我们大件会平台报名。大件会从房产直采开始，一套普通的住房可以帮消费者省十几万，而别墅就可以省一百多万，像宝马、特斯拉直采同样可以省5—8万/台。

厂家、经销商需要什么？销售和回款。那么消费者需要什么？第一是安全；第二是省钱；第三就是售后保障。这是每个消费者最关心的三个方面。

大家了解每一款商品价格中，广告和营销费用的占比是多少吗？一瓶兰蔻精华肌底液的原材料成本只占2%，所以当我们花1000块钱买回来，它的生产成本只有60块钱。从这，就可以看出整个消费领域中存在的问题。

核心原因是什么？是消费者在采购方面的不专业，这是一切问题的根源。

如果每个消费者对买的东西都是非常专业的，那么市场将是什么样子，大家可以想象一下，没人再会为高价买单。正是因为消费者的不专业，造成了购买的盲目性，同时，也让厂家没有方向，非常无辜。

当我们卖一个质量非常好、性价比非常高的东西时，消费者并不一定会选择它，因为另外一家可能投了巨额的广告费，因为消费者追求安全的心理，倾向于买高价格的大品牌，这就形成了恶性的循环，高性价比的东西卖不出去，商家只能抬高价格，做更大的广告投入。结果是什么呢？消费者所购买的商品价格越来越远离成本，我将其称为“膨化现象”，如同膨化食品一样，吃了一大包，但实际上并没有吃饱。所以说，消费者的不专业，是现在最大的问题。在专业领域，是不存在这种情况的。因为专业对专业时，我们可以以很低的价格，买到很好的东西。所以说，由于采购的不专业，让商家厂家无所适从，被迫卷入恶性竞争，被迫去大量的推广，形成很高的营销成本。

那么，大件会是做什么的呢？

做消费者的消费律师，希望真的帮消费者买到东西。因为现在，所有的中间平台都是帮厂家卖东西的，而我们大件会是第一家帮消费者买东西的平台。通过批量采购这种方式，帮消费者拿到低价又好的商品，这样才能真正的获得消费者的信任，获得流量的入口。

通过这种方式，我们实现了很有价值的突破，就是消费者直采——由于目前商品价格中50~70%都是营销费用，那么，我们组织百万消费者，面对厂家直接批量采购，把中间环节和营销费用砍掉，帮每个消费者节省30%到50%的开支。通过消费者直采，消费者可以节省大量的费用；而厂家也可以快速实现批量销售。

高达50%-70%的营销费用

刚才王秘书长讲到，现在的传统产业链的链条过多、层次过多，消费者还认为建材家居行业非常暴利，但是，业内却觉得利润非常单薄，这就是因为环节过多，每个环节费用又非常高，造成了每一个环节都不挣钱，大家生存非常艰难。

消费者直采这种新的商业模式，就是专业严选+批量直采+平台监管，将70%的流通费用降低到10%—20%，形成一种新的平台架构，制造商也就是厂家，服务商就是我们现在的经销商。由大件会把所有的消费者组织起来，让消费者抱团直接对厂家进行采购，由当地服务商提供安装、送货、测量、设计等服务，这是一个共赢的局面。

我们已经覆盖了六个城市，其中，武汉当地我们合作的品牌代理商，在全国代理商家中都是第一名，因为获客非常容易。一般，一个店面每个月成交20单都非常难，而大件会一次直采活动至少成交200单以上。平均客单价在1万-1.5万，这个客单价在建材行业是非常高的，而获客成本只有150元-200元，这在建材家居行业是非常低的，几乎不可能做到。因为我们70%的用户来自转介绍，所以获客成本非常低。就在去年，单场最高交易额达到2500万，单品类年销售额突破3000万，今年可能超过了一个亿，而场均参与人数也达到了1500，形成独特的“大件会现象”。

目前，我们已经覆盖6个城市，明年预计达到30个。每个周末直采活动，在当地就形成了一道风景——大件会的专车带着会员到各大卖场，去已经接洽好的商家进行直接采购。

如今，大件会的定位是中高端消费者的大件商品直采平台。它可以解决消费者在购买过程当中的所有的困难，让消费者不再为选择、为质量、为价格而发愁，也不再为售后发愁，而这，正是大家居产品购买中最大的痛点和困难。我们大件会是坚决维护消费者的利益，和消费者是一个立场，消费者才愿意把他的决策权转交给我们。现在，我们在全国有50多万会员，今年年底就要突破100万，而我们的目标是几千万乃至上亿的消费者都信赖我们大件会这个平台。

消费者通过消费者组织买东西，让交易变得简单透明，降低所有消费者生活支出，提高购买力，厂家也可以快速实现批量销售。零售会逐渐消失，因为，今后每一个零售顾客都不再自己买东西，而是跟着消费者组织，所以说零售会消失，最后广告和流量也将会失去市场。

零售消失，广告失去市场

作为消费者直采的开创者，在2017年下半年，大件会完成了3000万的A轮融资。今年，我们的交易额也将超过10亿元，会员达到100万，覆盖城市包括武汉、长沙、郑州、南昌、南京、洛阳，在未来一年里，还要再布局30—50个新城市。根据规划，大件会2019年的交易额是50亿，2020年成为突破百亿交易额的企业，实现300亿的目标。

最后，互联网对传统商业模式的彻底改造是不可阻挡的趋势，虽然目前建材家居的行业互联网化仍处于前期阶段，但消费者直采模式将会强力推进起互联网化进程，这是一个时代的变革节点，也是前所未有的巨大机遇，将导致整个行业的重新洗牌。

五年以后，90%的消费者的家居购买都将通过直采的形式实现，届时，52万家建材家居企业可能只剩下几十家，那么，90%的品牌将会消失。共享单车、外卖、移动支付，互联网对传统行业的冲击，大家有目共睹。而我们大家居行业，虽然比较传统，模式重，但是终会被互联网改造，以互联网的方式，实现用更低的成本，更低的价格去服务消费者，让每个消费者都能够以更低的价格，获得好产品和优质服务。

谢谢大家！

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